Une étude de Kurlan & Associates a conclu, après avoir analysé une base de données contenant les informations de 700 000 vendeurs dans le monde, que 6 % des vendeurs sont des cracks de la vente, 20 % se débrouillent bien mais pourraient faire mieux, et pas moins de 74 % ne sont pas à la hauteur. Sur ce dernier pourcentage, Kurlan nous dit que 25% sont des cas désespérés. Et bien que ce chiffre puisse sembler très élevé, il existe une large base de vendeurs qui pourraient améliorer leurs résultats avec un peu de formation. Les vendeurs doivent connaître les principales techniques pour un « closing » des ventes.
Un bon vendeur appliquera les procédures dont l’efficacité a été prouvée et les renforcera avec son intuition et son expérience. Au contraire, un mauvais vendeur basera sa méthode sur une pure improvisation.
Les meilleures techniques de closing dans des ventes
Il existe une variété de closing dans le processus de vente. Voici quelques-unes des plus importantes. Mais n’oubliez pas que l’application de l’un ou l’autre dépend de chaque cas particulier.
La question ouverte
Probablement la plus simple. Elle consiste à poser une question à votre client potentiel. Il peut s’agir d’un petit détail, d’une bagatelle. Cependant, cette question vous donne un grand pouvoir sur la situation car vous allez supposer que la vente est conclue.
Par exemple, imaginez que le prospect n’a pas encore confirmé sa volonté d’acheter, lorsque vous lui posez la question :
– « Alors, à quelle adresse devons-nous envoyer votre commande? » ou « Que fait-on ? »
Ce type de question suggère au client de prendre une décision sans trop le brusquer et vous permet de ne pas être embarrassé à finaliser la vente.
Conclure une vente en posant des questions
Cette technique vise à obtenir le plus grand nombre possible de réponses positives de la part du client potentiel.
Vous ajoutez, en guise d’accroche finale après chaque déclaration, une question telle que : N’est-ce pas ? Ne pensez-vous pas ? Vous ne croyez pas ? Oui ou non ?
Voici un exemple : « À notre époque, avoir un fournisseur qui vous offre autant de facilités est un grand avantage, ne pensez-vous pas ? » – « Oui. »
Vous devez poser des questions auxquelles il est franchement difficile de répondre par un « non ». Il s’agit d’obtenir autant d’encouragements positifs que possible. Plus il y a de « oui » dans la balance, plus le client est susceptible de prendre une décision d’achat positive.
Le closing d’une vente à cause de la rareté du produit
C’est un vieux truc, une petite ruse. Elle est généralement appliquée lorsque vous vous trouvez face à un acheteur potentiel qui est réceptif à l’idée d’acheter le produit mais qui ne semble pas pressé. Si vous laissez passer l’occasion de lui vendre maintenant, il pourrait mettre trop de temps à se décider ou il pourrait y réfléchir à deux fois et décider de ne pas acheter. La vente forcée consiste à montrer qu’il y a un inconvénient majeur et qu’il est préférable de ne pas attendre pour effectuer la transaction.
Par exemple : « Vous pouvez y penser aussi longtemps que vous le souhaitez… C’est juste que cette gamme de couteaux de cuisine est de si bonne qualité que nous sommes presque en rupture de stock. Si vous ne les commandez pas maintenant, vous devrez attendre deux à trois mois pour les recevoir… ».
Dans ce cas, l’idée est de faire comprendre au prospect qu’il y a urgence, qu’il est face à une opportunité et que tout retard risque de compliquer les choses.
Le closing de vente de Benjamin Franklin
On l’appelle ainsi car on dit que Franklin qui, en plus d’être l’un des hommes politiques fondateurs des États-Unis, était un inventeur et un homme d’affaires et utilisait cette tactique de vente.
Le closing de vente de Benjamin Franklin est basé sur la liste typique des avantages et des inconvénients. Vous emballez vos affaires et vous préparez à partir. Mais, juste avant de passer la porte, vous demandez quelques minutes de plus. Vous divisez une feuille de papier en deux colonnes : sur le côté gauche, vous écrivez les raisons d’acheter le produit ou service et vous demandez à votre client potentiel d’écrire, sur le côté droit, les raisons de ne pas le faire. Vous pouvez aller aux toilettes ou sortir prendre un café pour donner du temps au prospect afin qu’il ne se sente pas trop sous pression.
Cette conclusion de vente vous permettra de savoir quelle est l’objection la plus intense afin de pouvoir la réfuter. En outre, il y a de fortes chances que le prospect ne soit capable d’écrire que quelques objections alors que vous aurez rempli la colonne des avantages avec une poignée d’idées.
